PARA EMPEZAR BIEN EL 2010....
Todos somos vendedores. Eso es una realidad, ya sea que estemos en contacto con el cliente final o no. Este artículo es de un alto interés para usted que debe salir a ver clientes, pero también para quienes tienen que atenderlos en las oficinas.
Supongamos que es la primera visita que hace a ese cliente. Supongamos que es un cliente potencial, es decir, a quien intentamos apenas venderle algo. Usted va bien preparado con una presentación de ventas profesionalmente montada, con todos sus recursos impresos de apoyo e incluso lleva una lista de respuestas a posibles objeciones que el cliente podría ponerle. Usted ha hecho la tarea como se debe, ¿verdad?
Pero, ¿le comprará ese cliente? Todo lo que usted ha hecho es sólo parte de la venta, porque si usted no ha tomado los pasos apropiados para impactar positivamente a ese cliente en su primer contacto, la venta podría caérsele.
Muchos vendedores no son tan exitosos cerrando ventas, porque tal vez le dan poca importancia a la primera impresión que puedan hacer en el cliente. Y sin embargo esa, justamente, es una de las razones primarias por las cuales no les compran.
Los vendedores que son capaces de presentar una imagen profesional y positiva en su primera visita, no sólo sobresalen de entre el montón, sino que tienen mayores posibilidades de cerrar la venta.
Usted tal vez ha oído la expresión: “Ese podría venderle hasta a un muerto”. Se refieren a buenos vendedores con un alto nivel de éxito.
Es un hecho que ese tipo de ejecutivos comparten muchas características y poseen cualidades que los separan del promedio dentro de la empresa. Una de esas características es que son muy cuidadosos en el manejo de esa primera (pero duradera) impresión.
Vamos a presentarle diez maneras en que usted puede impactar en esa primera visita:
1. Investigue a la empresa.
Antes de llegar donde el cliente, investigue todo lo que pueda acerca de esa empresa e incluso de la industria en que está ubicada. Si es posible indague acerca de la persona con quien usted se va a reunir.
Lleve en su maletín brochures de esa empresa o recortes de anuncios que ésta haya sacado. Navegue en Internet: tal vez tengan una página en la red. Intente leer una “memoria anual” de esa empresa. Todo ello lo proyectará a usted como un profesional.
2. Llegue puntual.
Nunca llegue tarde a una cita con un cliente. Este punto es fundamental para los clientes. Si por alguna razón de fuerza mayor usted fuera a retrasarse, asegúrese de llamar al cliente antes de que llegue la hora de la cita para ofrecerle explicaciones y disculpas.
Llegando puntual usted demuestra respeto por el cliente y también que usted es una persona organizada con su propio tiempo.
3. Proyecte una apariencia profesional.
Una presentación ejecutiva y bien cuidada es crucial. Tenga presente que primero se nos juzga por nuestra apariencia, por cómo nos vemos y cómo nos desenvolvemos. Cuide su cabello y su peinado.
Asegúrese que sus zapatos luzcan limpios. Intente que su ropa sea la adecuada para la ocasión. Cuide el estado y apariencia de su maletín y de otros aditamentos que lleve.
4. Trate a la recepcionista y a la secretaria con respeto.
Si su intención es desarrollar una relación fuerte y profesional con ese cliente, es muy inteligente hacerse amigo del personal de esa empresa. A veces nos sorprende el nivel de influencia que una persona en un puesto de asistencia puede tener sobre quien toma las decisiones. ¡Use su sentido común!
5. No sea muy “confianzudo”.
No es conveniente que usted llegue donde el cliente y se siente sin haber sido invitado a hacerlo, o que coloque sus cosas sobre el escritorio de él. Demuestre respeto y cortesía por su anfitrión. Recuerde que los pequeños detalles muchas veces hacen la diferencia.
6. Llegue preparado.
Asegúrese de llegar preparado con sus materiales; organícelos de tal forma que le sea fácil localizarlos cuando los va mostrar.
Lleve todos los brochures del producto o servicio que va a ofrecer y siempre deje una copia de ellos con el cliente. Si puede, lleve cartas testimoniales de otros clientes. Ese “kit” de materiales puede hacer la diferencia a la hora de cerrar la venta.
7. Hable menos, escuche más.
La vida le dio dos orejas y una boca. Por algo será. Controle la conversación haciendo preguntas inteligentes que lleven hacia su objetivo, pero no monopolice la conversación. Muchas veces, si lo permitimos, el cliente mismo nos irá descubriendo sus propias necesidades.
8. No ofrezca soluciones antes de identificar las necesidades.
A veces estamos ansiosos (o nerviosos) y ello se demuestra en que queremos llegar al cierre de la venta en el primer minuto. Eso nos quita impacto con el cliente. Primero identifiquemos qué es lo que el cliente necesita, y luego ofrezcámosle soluciones con base en los productos o servicios de nuestra empresa. Y muy importante: no ofrezca más de lo que usted sabe que puede cumplir. Esto es crucial.
9. Use un vocabulario apropiado.
Asegúrese de sonar respetuoso y con un vocabulario apropiado para la ocasión. Y no caiga en la tentación de “imitar” al cliente cuando éste, tal vez porque está en su propio medio, usa palabras menos apropiadas. De igual manera, evite el uso del “vos”.
Ningún cliente se resentirá si usted lo trata de “usted”.
10. Mantenga una actitud positiva.
Proyecte una sensación de seguridad. Lleve puesta siempre una sonrisa profesional y salude con un adecuado apretón de manos. Y trate de pensar siempre positivamente respecto al resultado de la reunión. Enfóquese en las posibilidades y eso le ayudará a impactar al cliente.
Una relación de negocios comienza por una primera reunión, pero igual puede terminar en esa primera cita si no tomamos en cuenta estas sutilezas de los negocios. Tomarse el tiempo para trabajar estos detalles, puede hacer la diferencia para usted como vendedor, y para la adecuada proyección de imagen que todos debemos procurar para la empresa que representamos.
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